שוק הקנאביס הרפואי בישראל עבר תהפוכות רבות בשנים האחרונות, מהסדרת הרופאים המאושרים לניפוק רישיון לקנאביס ע”י היק”ר, לריבוי זני הקנאביס הרפואי בשוק וריבוי היבוא לארץ, למחירים מוזלים של מוצרי קנאביס ועד מבצעים מיוחדים של בתי מרקחת שונים.
שימו לב למספרים הבאים מאתר כאנביס:
- 362 תפרחות קנאביס רפואי שונות במלאי בתי המרקחת השונים
- 70 תפרחות קנאביס שונות יובאו לישראל ממדינות שונות
- פערי מחירים בין התפרחות השונות – זן הקנאביס הזול ביותר בקטגוריה T20/C4 נמכר בבתי מרקחת ב-49 ש״ח, לעומת הזן היקר ביותר הנמכר כעת ב-349 ש”ח בבתי המרקחת השונים
לאן שוק הקנאביס בישראל הולך? בדקנו אצל כמה מבכירי תעשיית הקנאביס הרפואי מה הם חושבים על התקופה הנוכיח ולאן שוק הקאנביס הולך . היה לנו את העונג לשוחח עם:
יוגב שריד, מנכ״ל חברת שיח מדיקל גרופ
שקד שוסטר, מנהל מוצר בחברת IMC
מעין וייסברג יואלס, מנכ”לית חברת היליז
רדיאטור (רדי) יוחננוב, בית מרקחת רימונים בני ברק
אבי יגודייב, בית מרקחת מדי גרין חולון
מדוע ישנם כל כך הרבה זני קנאביס שונים במלאים של בתי המרקחת? ומה ניתן ללמוד מכך?
שריד, שיח מדיקל גרופ: כמות הזנים נובעת מתכנון שוק עקב האסדרה החדשה, נוצר מצב בו נהיו עשרות שחקנים בחוליית הגידול וכעשרה מפעלים וכל אחד מהם הוציא לשוק מספר זנים חדשים. בנוסף שחקנים רבים רצו להיות קיימים במספר קטגוריות ולכן נוצרה כמות גדולה של זני קנאביס.
שוסטר, IMC: לדעתי הסבר אחד הוא העיקרון הפשוט של עוד זנים שווה יותר שטח בכספת ובתפריט בית המרקחת, דבר שדוחף ליותר חשיפה ומוביל ליותר מכירות. היום אנו כבר רואים כי גישה זו לא בהכרח נכונה, מכיוון שנוצר בלבול כל כך גדול בקרב מטופלי הקנאביס והרוקחים בבחירת זנים חדשים שאינם יוצאים מהכלל, כמעט ולא נמכרים בבתי המרקחת. סיבה נוספת היא שצרכני קנאביס רוצים לגוון בבחירת הזנים שלהם ולהתנסות בזנים חדשים ומעניינים, מה שדוחף חברות להביא עוד ועוד זנים חדשים.
עלייה של 600% במספר הזנים בשנתיים, זו עלייה משמעותית, אילו בעיות עשויות להיווצר?
וייסברג יואלס, היליז: זו עלייה משמעותית אבל זה די דומה לכל שוק קנאביס רפואי אחר. ככה חברות יכולות לבדל את עצמן מהמתחרים, להציג את רמת המקצועיות, ההבנה והביצוע שלהם. זה הזמן להביא את הערך האמיתי ולהבליטו בין שפע של תחרות.
שריד, שיח מדיקל גרופ: הבעיה העיקרית שיכולה להיווצר היא בלבול אמיתי של המטופל בין איכות המוצר לבין שיווק המוצר, משמע שלמטופל קשה להבחין ולהבדיל בין המוצר האמיתי לבין שיווקו. בעיה נוספת היא היכולת לשמור על רצף אספקתי של המוצר הבודד לאורך כל השנה.
יוחננוב, רימונים: בעקבות ריבוי הזנים והמחירים המשתנים נוצר אצל המטופלים צורך להשוות מחירים ובהתאם לזאת לפעמים הם שוכחים את המטרה האמיתית של התרופה והיא לעזור ולסייע רפואית. כאשר רואים המון זנים בתפריט בית המרקחת, במחירים משתנים, הרבה פעמים יעדיפו המטופלים לקחת את הזן הזול ולא תמיד הטוב, כי זה פוגע להם בכיס, אבל יכול להיות שהבחירה שלהם (מתוך העדפה כספית) עלולה להיות לא טובה להם מבחינה בריאותית, ולכן אנו רואים מטופלים הנמצאים בדילמה תמידית – איכות מול מחיר.
יגודייב, מדי גרין: ריבוי זנים מאפשר מבחר מגוון למטופלים. בסופו של דבר לזנים הטובים יהיה ביקוש ואלה שלא יעלמו. כוחות השוק הם המטופלים והם יחליטו מה טוב ומה לא, ומי שלא, יצטרך להוריד מחירים.
כיצד כמות הזנים משפיעה על המחיר בבית המרקחת? האם יש קשר לכמות המבצעים וההנחות שיש כעת בבתי המרקחת?
שריד, שיח מדיקל גרופ: קיים היצע גבוה של תפרחות קנאביס מול ביקוש של מרשמים, לכן קיימים ספקים שמורידים מחירים.
וייסברג יואלס, היליז: בהחלט שוק מוצף מכריח את המוצרים הפחות אטרקטיביים מבחינת איכות, מבחינת ביקוש להציע הצעה מפתה יותר, מה שנקרא value for money, או לפנות לקהלים שהמחיר הוא מה שקובע ולא איכות או סוג המוצר.
יוחננוב, רימונים: המצב משתנה כמובן בין בתי המרקחת ובין המשווקים, אבל הבסיס הוא הכמות המבססת את המחיר, כלומר ככל שיהיו לבית המרקחת יותר זנים/ קילו מסדרה מסוימת או מזן מסוים, המחיר יהיה בהתאם, לטוב ולרע כמובן. בתי מרקחת גדולים שעובדים בכמויות גדולות, ברוב הפעמים יקבלו זנים במחירים אטרקטיביים, ומנגד בתי מרקחת קטנים שעובדים בכמויות קטנות, יקבלו את הזנים במחירי בסיס (לא אטרקטיביים). זאת ללא התייחסות למבצעי הספקים שאינם קשורים לכמות הסחורה הנמצאת בבתי המרקחת. ספקי הקנאביס בוחרים מידי פעם להעלות מודעות ומכירות ומציעים מבצעים משתלמים (יחסית) למטופלים ובכך נותנים תחושה אכפתית לגבי יוקר מחירי הקנאביס. מבצעים אלו אינם קשורים לגודל בית המרקחת או לגודל המלאי, ולכן הם אטרקטיביים לצרכן וכדאי לבחון ולהשוות מלאי זנים בכמה בתי מרקחת שונים.
266 תפרחות קנאביס שונות, כ-73% מסך כל תפרחות הקנאביס הן בקטגוריה T20/C4. מה הסיבה לריבוי הזנים בקטגוריה זו, לעומת חוסר יחסי בתפרחות בקטגוריות אחרות?
שריד, שיח מדיקל גרופ: הסיבה העיקרית היא הביקוש של המטופלים, ככל שהביקוש עולה כך גם המגדלים מתאימים את עצמם לביקוש, בשאר הקטגוריות הביקוש נמוך ולכן גם ההיצע נמוך.
יגודייב, מדי גרין: השוק הלך הרבה שנים לאצוות הגבוהות ולזני קנאביס עם ריבוי THC, אך בחודשים האחרונים אנחנו רואים מגמה חדשה ומבורכת בה רבים מהמטופלים לא מחפשים את הזן הכי חזק או עם ההשפעה הכי חזקה אלא משהו שהם יוכלו לתפקד איתו במהלך היום, וישנה יותר הבנה לתרומה של ה-CBD למטופל. נראה כי יותר ויותר מטופלים מחפשים מענה שאינו THC גבוה אלא זנים יותר מאוזנים.
וייסברג יואלס, היליז: מרבית המטופלים רוצים לקבל את התמורה המרבית עבור הכסף שלהם, יש גם המון חוסר ידע והבנה של הצמח והמורכבות שלו ושזה לא מסתכם באחוזי THC פעילים, אבל זה המדד הראשי שמנהל את התמחור ואת הקנייה של המוצרים הללו. הרי ידוע לנו שזן מסוים יכול להיות יותר אפקטיבי לבעיה מסוימת או לשימוש מסוים מזן אחר אפילו אם אחוזי החומרים הפעילים הם נמוכים יותר. אבל אנחנו עוד לא שם. זה עניין של זמן אני מניחה.
יוחננוב, רימונים: כאשר אנחנו מסתכלים על הנתונים נשאלת השאלה האם אנחנו מחשבים את צרכני הפנאי של הקנאביס הרפואי או רק את המטופלים הרפואיים. צרכני הפנאי מחפשים בעיקר את ההנאה ואת “תופעות הלוואי” של התרופה ולכן מינון T20/C4 הוא בעיקר המענה לצרכנים אלו. ככל שעולה הביקוש כך עולה הצורך לספק, צרכני הנאה ידועים בכך שהם אוהבים דברים חדשים (ברובם כמובן) ולכן מגדלי / יצרני / משווקי הקנאביס צריכים להיות כל הזמן עם “היד על הדופק” כדי לחפש את הדבר הבא, ובעקבות כך יוצאים המון זנים שעונים על הצורך הזה ששואפים להיות הדבר הגדול הבא. לעומת זאת המטופלים הרפואיים מחפשים את ההפוך (ברובם), הם מחפשים את הזנים המאוזנים, את הזנים שיש בהם יותר CBD מאשר THC כי זה הצורך הרפואי שלהם. בהתאם לכך גם מגדלים עוד סוגים ומייצרים עוד זנים גם לקטגוריות האלו, אבל בתחלופה הרבה יותר נמוכה כפי שניתן לראות גם לפי הנתונים.
יותר מ-25% מזני הקנאביס הרפואי בקטגוריה המבוקשת T20/C4 הם יבוא, לא גידול ישראלי. האם הביקוש מצדיק את כמות היבוא הגדולה באופן יחסי?
שריד, שיח מדיקל גרופ: כנראה שכן, למרות שבחצי השנה האחרונה אנחנו רואים כי יבוא זה לא “תעודת ביטוח” אלא איכות התפרחת עצמה זה מה שחשוב ואנחנו רואים יותר ויותר תוצרת כחול לבן העומדת בסטנדרטים הגבוהים של הייבוא.
כמה דוגמאות לזני קנאביס עתירי THC ביבוא עכשיו במלאי בתי המרקחת
דארק הלמט
T20/C4
24.4%-23.2%
299 ₪
גידול קנדי, יבוא IMC
בראוניזז
T20/C4
24.4%-24%
299 ₪
גידול קנדי, שיח
בי סי פינק קוש
T20/C4
22.7%-21.3%
299 ₪
גידול קנדי, יבוא IMC
מרמלדה
T20/C4
24.4%-22.7%
299 ₪
גידול קנדי, יבוא שיח
צ’רי קראשר
T20/C4
24.4%
349 ₪
גידול קנדי, יבוא IMC
אליאן סינמינט קוקיז
T20/C4
24.4%
349 ₪
גידול קנדי, יבוא IMC
למונזז
T20/C4
19.4%
289 ₪
גידול קנדי, יבוא שיח
גרין ג’יאנט
T20/C4
21.6%
289 ₪
גידול קנדי, יבוא שיח
וייסברג יואלס, היליז: אני לא חושבת, אני חושבת שזה פשוט לא מנוהל נכון. כמו בכל חקלאות צריכה להיות מכסה התואמת את כמות המטופלים ואת כמות הסחורה המיוצרת בארץ ואת האפשרות לייצא סחורה מקומית החוצה. אנחנו חיים בשוק שאין בו בקרה או התאמה בשום פרמטר כזה.
יגודייב, מדי גרין: היו תקופות שהגידול הישראלי לא סיפק את הביקוש ולכן נעשה יבוא. אנחנו בעד גידול ישראלי משובח שייתן מענה למטופלים בישראל.
שוסטר, IMC: אף חברה לא רוצה לייבא. תהליך יבוא הקנאביס דורש הרבה מאוד משאבים והוא כל כך קשה וארוך שבהינתן האפשרות, כל חברה הייתה מעדיפה גידולים ישראליים. היום בישראל התפיסה בקרב הרבה מטופלים היא שייבוא זה יותר טוב וחברות הקנאביס מתאימות את עצמן לדרישה. בהרבה מקרים ההנחה הזו עדיין נכונה. בקנדה למשל יש גידולי אינדור ברמה כה גבוהה שישראל עדיין לא הגיעה אליה, והם הפוקוס שלנו. הייבוא גם מאפשר ליצרנים להגיע למגוון זנים גדול יותר ומגוון יותר, ממספר ספקים שונים וברמות איכות שונות במחירים מאוד תחרותיים וכך לפנות למגוון צרכנים רחב יותר. אז כרגע אני כן רואה הצדקה לכמות הזנים הגבוהה של היבוא ואני אוהב שזה מעלה את הרף ומכריח את המגדלים הישראלים להשתפר ולהשתדרג. לדעתי הבעיה הכי גדולה היום היא חברות שמביאות כמות מטורפת של זני יבוא בינוניים ומציפות את השוק בסחורה ברמה שיכולה לגדול בקלות בישראל.
יוחננוב, רימונים: הביקוש מצדיק את הייבוא כמו בכל דבר בארץ, כאשר הביקוש עולה על היכולת לייצר אנחנו מחליטים לייבא. הנתון הזה מחזיר אותנו לבעיה הבסיסית מאוד של המטופלים הרפואיים, כמות ״צרכני הפנאי״ בשוק הרפואי עולה ואיתה ריבוי הזנים שמביאים איתם עליית מחירים. ברגע שצרכני הפנאי נכנסו למשוואה יחד עם המטופלים הרפואיים הביקוש למינון הנ”ל קפץ ואיתו הצורך בייצור ואיתו עלה גם הצורך לייבא זנים חדשים.
כמה דוגמאות לזני קנאביס ישראלים עתירי THC עכשיו במלאי בתי המרקחת
ספאייר או ג’י
T20/C4
23.3%, 295 ₪
גידול ישראלי, קנערבה
מצאו אותו בבתי המרקחת
רומא
T20/C4
24.4%, 269 ₪
גידול ישראלי, IMC
מצאו אותו בתי המרקחת
בלאק
T20/C4
19.1%-18.2%
199 ₪
גידול ישראלי, שיח
תכלת
T20/C4
24%-23%
279 ₪
גידול ישראלי, שיח
ארז
T20/C4
23%-21%
259 ₪
גידול ישראלי, תיקון עולם
מנגו מינט
T20/C4
23%
269 ₪
גידול ישראלי, IMC
אלסקה
T20/C4
20%
269 ₪
גידול ישראלי, תיקון עולם
כיצד התופעה של ריבוי זנים משפיע על חברות הקנאביס הישראליות ?
שוסטר, IMC: בשביל חברת קנאביס רפואי, ריבוי זנים זה אתגר ענקי שמערים קשיים רבים – עיצוב אריזות, אישורים מול משרד הבריאות, הפקת חומרים שיווקיים, הדרכת אנשי מכירות ורוקחים, מעקב אחר כל מק”ט והקושי הגדול ביותר – הסברה והכוונה למטופלים שכבר מבולבלים לגמרי. אם מדובר בחברה שמגדלת בעצמה את כל הזנים אז האתגר גדול אפילו יותר – מאוד קשה למצוא זנים מעולים, ועוד יותר קשה למצוא הרבה מהם. אבל גם במצב שבו חברה השיגה הרבה זנים איכותיים, לגדל כל כך הרבה זנים חדשים זה בגדר סיוט – כל זן דורש פרוטוקול גידול שונה, זמני הפרחה שונים וטיפול שונה ומותאם. לא כל חברות הקנאביס יכולות לעמוד בזה.
שריד, שיח מדיקל גרופ: אין ספק שריבוי זנים ודרישות המטופלים לעוד זנים חדשים משפיע על כך שחברת שיח חושבת בראש של חדשנות ויצירתיות ומתאימה זנים חדשים בכל מספר חודשים. כמובן שזה יוצר גם עלויות רבות של חיפוש הזנים ולאחר מכן גם עלויות שיווק גדולות והדרכות למטופלים.
יגודייב, מדי גרין: כן, ריבוי הזנים מצריך מאיתנו ללמוד כל הזמן על הזנים החדשים ולהישאר מעודכנים כל הזמן. בסופו של יום רצף טיפולי היא הדרך הטובה ביותר למטופל ואנחנו דוחפים לשם. מי שנמצא בתוך רצף, פחות מתלהב לנסות זנים חדשים.
יוחננוב, רימונים: בראש ובראשונה הדרכות הם “שם המשחק”. כמות הזנים הולכת ועולה וההבדלים בין הזנים הם בדקויות. בכדי שהרוקחים יצליחו לעזור למטופלים הרפואיים לקבל את מה שבאמת מתאים להם, אנחנו חייבים לעבור הדרכות ולקבל עוד מידע רלוונטי על כל זן וזן. ידע שווה המון ובעולם שלנו לדעת לעזור ללקוח בצורה הטובה ביותר, זה הכוח של הרוקח בבית המרקחת. בשורה התחתונה, הקנאביס מהווה עזרה למטופל שדברים אחרים לא עזרו לו, וכדי שאנחנו נדע לעזור לו אנחנו צריכים להתמקצע ולדעת, להבדיל ולנווט בין עולם הזנים ההולך והגדל.
וייסברג יואלס, היליז: כל מוצר קנאביס עומד בפני עצמו וזה בעיקר עניין של יכולת ניהול מלאי, תכנון ואסטרטגיה מקדימה לכל מוצר, שיווק והסברה על אותו מוצר, איך הוא מוצג ומונגש לשוק. צריך להסתכל על כל מוצר ביחס למתחרים שלו בקטגוריה, באיכות ובמחיר.
כיצד התופעה של ריבוי זנים משפיעה על מטופלי הקנאביס הרפואי לדעתכם?
יגודייב, מדי גרין: מצבם של המטופלים כיום טוב לאין שיעור בהשוואה ללפני שנה, מבחינת הכמות, האיכות והמחיר של זני הקנאביס הרפואי.
שריד, שיח מדיקל גרופ: לדעתי זה יוצר אצלם בלבול וחוסר יכולת להתמקד בזן המשפיע עליהם בצורה הטובה ביותר.
וייסברג יואלס, היליז: לדעתי טוב להם עם שפע מצד אחד כי הם יכולים להשיג את התרופה שלהם במנעד מאוד רחב של איכות, מחיר, טעמים, נראות, גדלים ומותגים. מצד שני אני חושבת שמי שלא חי את התחום מאוד קשה לו להתנהל בשפע הזה והרבה פעמים הולך לאיבוד ומאבד מהטעם של הטיפול או השימוש.
יוחננוב, רימונים: ריבוי הזנים מביא לעליית מחירים עקב הצורך ביבוא ובגידול יותר מסיבי (יותר עובדים, יותר כסף למגדלים, יותר כסף לספקים, עולה יותר למטופלים) דבר הפוגע במטופלים הרפואיים כי הם צריכים לשלם על תרופה לפעמים יותר מ-300 ₪ שזה מחיר לא אטרקטיבי ולא הגיוני להוציא על תרופה הכרחית. יחד עם זאת ברגע שהגידול והייצור מסגלים לעצמם צרכים תעשייתיים (בגלל כמות הביקוש) האיכות יורדת והיכולת לזהות קווי שוני בין המוצרים קטן.
לסיכום, לאן הולך השוק מכאן? יותר זנים? יותר מבצעים? מה נראה עוד מספר חודשים לדעתכם?
שוסטר, IMC: לדעתי ריבוי הזנים יזרז התפתחות בשוק, נתחיל לראות סגמנטציה יותר ברורה עם קהלי צרכנים שונים שמחפשים מוצרים שונים. ישנם מטופלים המחפשים רצף ויציבות לעומת אלו שרוצים להתנסות ולגוון. גם בגזרת החברות, לא כל החברות יכולות להתמודד עם ריבוי זנים והרבה חברות יתקשו לשרוד.
שריד, שיח מדיקל גרופ: לדעתי דווקא השוק ילך ויצטמצם בכמות הזנים, והמטופלים יתחילו להתמקד בזן הטוב ביותר בשבילם ולא יהיה את אותו המרוץ ל-THC שקיים היום.
יוחננוב, רימונים: לגבי מספר הזנים לדעתי, במספר החודשים הקרובים המספרים יגדלו ואיתם כמובן המבצעים. לצערם של המטופלים גם המחירים ימשיכו במגמת עלייה היות ואין פיקוח על המחירים.
וייסברג יואלס, היליז: זה מאוד תלוי ברגולטור אבל נראה כי המרוץ לתחתית בשיאו וחברות צריכות להיפטר מהמלאי שלהן בכל מחיר אז נמשיך לראות מבצעים ולצערי כנראה שנראה גם כמה חברות שלא ישרדו את ההיצף המשוגע הזה. חקלאות של קנאביס הוא תחום קשה ומורכב וגם מאוד יקר ומאוד קשה להתמודד עם האתגרים המובנים, בעיקר לשחקנים החדשים שאינם עם יכולת גיוס ומימון עמוקים.
כאנביס – פלטפורמה דיגיטלית לאיתור והזמנה באיסוף עצמי או משלוח של קנאביס רפואי מכל בתי המרקחת המורשים לנפק קאנביס על פי משרד הבריאות. כאנביס מאפשרת הנגשת מידע, ממשק ידידותי ונוח למטופל, כמו כן אפשרות לחיפוש מלאי קנאביס רפואי מכל בתי מרקחת בארץ, עם כל התוצאות במקום אחד, כולל: השוואות מחירים של קנאביס רפואי בין בתי המרקחת השונים, חיפוש אצווה, ובנוסף אזור של מבצעים והנחות של כל הזנים הקיימים במלאיי בתי המרקחת בשוק הקנאביס הרפואי ובישראל בכלל בכל רגע נתון. כאנביס החלה כמאגר מידע של קנאביס רפואי וכיום היא הפלטפורמה הטכנולוגית המובילה להזמנה ואיתור של קנאביס רפואי בישראל המשרתתת אלפי מטופלים ועשרות בתי מרקחת המנפקים ומשנעים קנאביס רפואי ברחבי ישראל.
🍀מוזמנים לאתר שלנו www.cannbis.co.il לחיפוש זנים, הזמנות, איסוף עצמי ומשלוחים
🍀בנוסף מוזמנים להירשם לניוזלטר שלנו ולהישאר תמיד מעודכנים בחדשות האחרונות
